Вихід на зарубіжний ринок пов'язаний з рядом питань, які значною мірою пов'язані з невизначеністю. Невизначеність супроводжує будь-який бізнес в будь-якій країні, проте за кордоном рівень цієї невизначеності часто вище, ніж в країні базування компанії, навіть коли «рідна» юрисдикція не може похвалитися стабільністю політичної системи та економічної стійкістю, однозначністю законодавства і т.п. Не варто розраховувати на те, що вміння успішно вести бізнес в своїй юрисдикції з усіма її труднощами, забезпечить безпроблемну роботу в інших країнах.
Оцінка ризиків, про яку йтиметься в цьому матеріалі, стосується як діяльності компаній, які діють в різних країнах світу, так і тих, які тільки виходять на нові для себе ринки. Різниця лише в тому, що в першому випадку мається на увазі більшою мірою моніторинг ризиків, а в другому ще й попередній збір і аналіз інформації.
При роботі за кордоном слід розуміти, що більшість процесів там влаштовані не як у звичному середовищі. Крім нормативних нюансів, існує багато усталених, але не завжди явних ділових звичаїв і правил гри. Навіть звичний таймінг часто істотно відрізняється від країни до країни, що може призводити до деяких складнощів в роботі, починаючи від банального складання робочого графіка, до проблем з логістикою.
Так чи інакше, під час оцінки ризиків на зарубіжних ринках, більшість питань зводиться до оцінки так званих «країнових» ризиків та ризиків, пов'язаних з конкретними контрагентами і транзакціями.
В першу чергу, слід вивчити політичний режим і загальну політичну кон'юнктуру країни, на ринок якої планується вихід. Це стосується як країн, що розвиваються, так і розвинених країн. У останніх, здавалося б, все відносно зрозуміло в цьому аспекті, проте в епоху популізму, цивілізаційних протистоянь, інформаційних і намічених торгових воєн, навіть розвинені і стабільні країни не дозволяють уникнути уважного вивчення обстановки, трендів і тенденцій політичної ситуації. Хороший аналіз політичної кон'юнктури має на увазі і політичний меппінг, тобто визначення ключових фігур, що впливають на ситуацію в країні в цілому і бізнес-середовище зокрема, для подальшого моніторингу їх дій.
Оцінка «країнових» ризиків має на увазі і розуміння обстановки за частиною фізичної безпеки. Деталізація цього напрямку аналізу залежить від країни до країни, адже в Польщі, наприклад, ситуація явно більш спокійна і передбачувана, ніж в Нігерії, проте події останніх років показують, що загальну оцінку з сценарним аналізом, де це актуально, варто проводити за більш широким колом країн, ніж здається на перший погляд. Це стосується, наприклад, тих випадків, коли ви, маєте намір придбати або побудувати підприємство в прикордонних районах країни, де є потенціал до розпалювання конфлікту на ґрунті територіальних претензій, етнічних питань, терористичної загрози, пр. Соціальна напруженість також є предметом аналізу при оцінці ризиків фізичної безпеки.
Отримавши загальне розуміння ситуації в досліджуваній країні, необхідно оцінити ризики і в галузі, в якій ви працюєте. Тобто, провести оцінку галузевих ризиків. Ситуація в конкретній галузі може кардинально відрізнятися від загальної ситуації в діловому середовищі країни. Як і у випадку з політичним меппінгом, варто також визначити ключові фігури в галузі і навіть конкретному мікрорегіоні, в якому має намір працювати ваша компанія. Щоб не витрачати час безцільно, необхідно розуміти ключових гравців ринку, тих, хто контролює той чи інший бізнес, включно з представниками адміністрацій, коли це актуально, які мікрорегіонах закриті для нових гравців, які звичаї і правила гри існують в галузі, і які з них позначаються на іноземних компаніях, а які ні, і чи існує ця різниця в принципі.
Очевидно, при виході на новий ринок, істотно розширюється коло контрагентів вашої компанії, починаючи з посередників, місцевих юристів, агентів і закінчуючи партнерами, клієнтами, конкурентами, представниками влади. Перевірка контрагентів за кордоном зводиться все до тих же методів вивчення відкритих даних і збору відомостей у «живих» джерел. Складність лише в тому, що робота з відкритими даними, наприклад, у В'єтнамі або Грузії істотно відрізняється від звичних медіа джерел або реєстрів в рідній юрисдикції. Крім того, у багатьох країнах, включаючи, наприклад, близьку до України Молдову навіть звичайний корпоративний реєстр недоступний онлайн і вимагає фізичної присутності для отримання простих даних про власників і директорів компанії. Що стосується «живих» джерел, бар'єром є їх ідентифікація і мовне питання. Крім того, визначити чи є ваш співрозмовник неупередженим і об'єктивним на відстані в тисячі кілометрів не завжди представляється можливим. Рішенням в даному аспекті є делегування оцінки контрагентів професійним компаніям з поставленою методикою роботи.
Занурюючись в саму угоду, варто проводити експертизу контрактів на предмет ризиків втрат при їх реалізації, а також перевіряти справжність таких документів як інвойси, транспортні документи, експортні декларації. Для цього найчастіше також залучаються вузькі фахівці.
Ключовими принципами при аналізі нового ринку я бачу своєчасність, актуальність та повноту інформації, а також принцип ризик-орієнтованого підходу.
Перевірити репутацію своїх бізнес-партнерів ви можете за допомогою онлайн-сервісу CONTR AGENT. Він, серед іншого, дозволяє перевірити інформацію про можливе включення ваших контрагентів до санкційних списків України, ЄС, США та інших країн, дізнатися про планові перевірки, наявність або відсутність в них податкового боргу та ін. Отримати тестовий доступ до СONTR AGENT можна за посиланням
Якщо вас цікавлять питання професійного розвитку, пропонуємо відвідати практикуми, які організовує і проводить Академія ЛІГА:ЗАКОН.
