Что зачастую отличает известных и успешных адвокатов, от адвокатов у которых невысокие гонорары и недостаток клиентов? Ответ: бренд/имидж. Нередко у упомянутых выше категорий адвокатов может быть даже примерно одинаковая квалификация, но у одного адвоката есть сильный бренд, репутация и сопутствующий “антураж”, а у другого адвоката этого нет, даже несмотря на хорошую профессиональную подготовку.
|
Александр Липский |
Возможно “сарафанное радио” (рекомендации предыдущих и существующих клиентов) его и рекомендует, но он этим инструментом никак управлять не может, соответственно и влиять на приток новых клиентов также. И хотя многие адвокаты справедливо считают “сарафанное радио” наиболее эффективным инструментом привлечения новых клиентов, но у него есть один недостаток - этот инструмент вне зоны вашего контроля. Чего нельзя сказать о digital-маркетинге и других инструментах маркетинговых коммуникаций. В digital-маркетинге все показатели измеряются и эффективностью всех инструментов можно управлять.
Имея стратегию продвижения, сильный бренд, а также рекомендации, особенно от известных клиентов, адвокат может существенно расширить охват потенциальных клиентов. Для этого необходимо добиться следующего: чтобы потенциальные клиенты с профильными “болями” находили вас быстрее других, и чтобы вы и ваша фирма вызывали доверие. По сути, этих двух условий, уже вполне достаточно для продажи. Разумеется, качество услуг, клиентоориентированность и сервисность никто не отменял.
“Болью” же начинающих адвокатов и небольших юридических фирм, как показывает практика, является именно погруженность в операционку и отсутствие системности в формировании и продвижении собственного бренда: т.е. начиная от “нет времени” и заканчивая банальной ленью. А ведь даже на региональном уровне, где одним из ключевых факторов для клиентов является стоимость услуг, бренд адвоката / фирмы, тем не менее, также имеет немаловажное значение. При равной стоимости и позитивных отзывах клиент в 90% случаев для первого контакта выберет более сильный бренд. Остальные 10% уже зависят от результатов первой встречи: стандартов клиентоориентированности фирмы и субъективного впечатления клиента.
Адвокаты знают, что при подготовке к судебным разбирательствам нужна стратегия. Для продвижения личного бренда и бренда фирмы она также нужна. Стратегия развития бизнеса позволяет упорядочить и оптимизировать затраты, измерить эффективность использования конкретных инструментов, использовать максимальное количество каналов коммуникаций и извлечь из них максимальную эффективность.
Если юридическая фирма (адвокатское объединение) некрупная, то всегда лучше начинать с простых решений: наполнить корпоративный сайт SEO-оптимизированными текстами, регулярно писать на сайт актуальные новости (очень желательно, чтобы они содержали соответствующие вашим практикам ключевые слова), создать и заполнить актуальной информацией профиль вашей фирмы в Национальном профессиональном юридическом каталоге Liga:BOOK, не реже двух раз в неделю обновлять информацию на корпоративной Facebook-странице и информацию в ленте личной Facebook-страницы управляющего партнера, создавайте лид-магниты для получения контактов потенциальных клиентов и дальнейшей их проработки, проводите семинары, бизнес-ланчи и вебинары для потенциальных и “спящих” (неактивных) клиентов, обучайте своих сотрудников основам привлечения клиентов и внедрите программу финансовой мотивации за приведенных клиентов, просите у клиентов письменные рекомендации. Причем, программа мотивации может быть применена, как для ваших сотрудников, так и для бывших / существующих клиентов, которые остались довольны вашими услугами и готовы вас рекомендовать другим.
Юридический бизнес строится на доверии. Но выстраивание доверия - это также технология. Технология, у которой есть отработанные алгоритмы, которые доказали свою эффективность. Не пренебрегайте ими!
Функционал Национального профессионального юридического каталога Liga:BOOK позволяет размещать скан-копии рекомендаций клиентов и вскоре появится функционал, позволяющий оставлять отзывы о юристах и юридических фирмах. Создать профиль в Liga:BOOK вы можете прямо сейчас.
Также рекомендую воспользоваться полнофункциональным тестовым доступом в систему анализа судебных решений VERDICTUM от ЛІГА:ЗАКОН.
Александр Липский,
Руководитель направления «Бизнес», ЛІГА:ЗАКОН
Читайте также:
План развития компании: как сделать свой бизнес успешным
Почему одни юридические фирмы развиваются, а другие - нет
10 советов управляющему партнеру юридической фирмы по развитию и продвижению бизнеса
