Що найчастіше відрізняє відомих і успішних адвокатів, від адвокатів у яких невисокі гонорари і брак клієнтів? Відповідь: бренд/імідж. Нерідко у згаданих вище категорій адвокатів може бути навіть приблизно однакова кваліфікація, але у одного адвоката є сильний бренд, репутація і супутній "антураж", а в іншого адвоката цього немає, навіть незважаючи на хорошу професійну підготовку.
|
Олександр Липський |
Можливо "сарафанне радіо" (рекомендації попередніх та існуючих клієнтів) його і рекомендує, але він цим інструментом ніяк керувати не може, відповідно і впливати на приплив нових клієнтів також. І хоча багато адвокатів справедливо вважають "сарафанне радіо" найбільш ефективним інструментом залучення нових клієнтів, але у нього є один недолік - цей інструмент поза зоною вашого контролю. Чого не можна сказати про digital-маркетинг і інші інструменти маркетингових комунікацій. У digital-маркетингу все показники вимірюються та ефективністю всіх інструментів можна керувати.
Маючи стратегію просування, сильний бренд, а також рекомендації, особливо від відомих клієнтів, адвокат може істотно розширити охоплення потенційних клієнтів. Для цього необхідно домогтися наступного: щоб потенційні клієнти з профільними "болями" знаходили вас швидше за інших, і щоб ви і ваша фірма викликали довіру. По суті, цих двох умов, вже цілком достатньо для продажу. Зрозуміло, якість послуг, клієнтоорієнтованість і сервісність ніхто не скасовував.
"Болем" адвокатів-початківців і невеликих юридичних фірм, як показує практика, є саме заглибленість в операційні проблеми та відсутність системності у формуванні та просуванні власного бренду: тобто починаючи від "немає часу" та закінчуючи банальною лінню. Але ж навіть на регіональному рівні, де одним з ключових чинників для клієнтів є вартість послуг, бренд адвоката/фірми, тим не менш, також має важливе значення. При рівній вартості та позитивних відгуках клієнт в 90% випадків для першого контакту вибере більш сильний бренд. Решта 10% вже залежать від результатів першої зустрічі: стандартів клієнтоорієнтованості фірми та суб'єктивного враження клієнта.
Адвокати знають, що при підготовці до судових розглядів потрібна стратегія. Для просування особистого бренду та бренду фірми вона також потрібна. Стратегія розвитку бізнесу дозволяє впорядкувати і оптимізувати витрати, виміряти ефективність використання конкретних інструментів, використовувати максимальну кількість каналів комунікацій і витягти з них максимальну ефективність.
Якщо юридична фірма (адвокатське об'єднання) невелика, то завжди краще починати з простих рішень: наповнити корпоративний сайт SEO-оптимізованими текстами, регулярно писати на сайт актуальні новини (дуже бажано, щоб вони містили відповідні вашим практикам ключові слова), створити і заповнити актуальною інформацією профіль вашої фірми в Національному професійному юридичному каталозі Liga:BOOK, не рідше двох разів на тиждень оновлювати інформацію на корпоративній Facebook-сторінці та інформацію в стрічці особистої Facebook-сторінки керуючого партнера, створюйте лід-магніти для отримання контактів потенційних клієнтів і подальшої їх опрацювання, проводити семінари, бізнес-ланчі та вебінари для потенційних і "сплячих" (неактивних) клієнтів, навчайте своїх співробітників основам залучення клієнтів і запровадьте програму фінансової мотивації за залучених клієнтів, просіть у клієнтів письмові рекомендації. Причому, програма мотивації може бути застосована, як для ваших співробітників, так і для колишніх / існуючих клієнтів, які залишилися задоволені вашими послугами і готові вас рекомендувати іншим.
Юридичний бізнес будується на довірі. Але вибудовування довіри - це також технологія. Технологія, яка має відпрацьовані алгоритми, які довели свою ефективність. Не нехтуйте ними!
Функціонал Національного професійного юридичного каталогу Liga:BOOK дозволяє розміщувати скан-копії рекомендацій клієнтів і незабаром з'явиться функціонал, який дозволятиме залишати відгуки про юристів і юридичні фірми. Створити профіль в Liga:BOOK ви можете прямо зараз.
Також рекомендую скористатися повнофункціональним тестовим доступом до системи аналізу судових рішень VERDICTUM від ЛІГА:ЗАКОН.
Олександр Липський,
Керівник напрямку «Бізнес», ЛІГА:ЗАКОН
Читайте також:
План розвитку компанії: як зробити свій бізнес успішним
Чому одні юридичні фірми розвиваються, а інші - ні
10 порад керуючому партнеру юридичної фірми з розвитку і просування бізнесу
