Как, на ваш взгляд, изменился рынок с началом пандемии COVID-19?
Сергей Погребной, партнер ЮФ Sayenko Kharenko: С одной стороны, рынок стал еще более неопределённым. Я, являясь самым старшим по возрасту партнером в Sayenko Kharenko, не мог даже предположить, что мы можем столкнуться с такой историей. Но, с другой стороны, коронавирус очень сильно продвинул не только нас, но и все человечество в глобальных технологиях, IT-технологиях и кибербезопасности. Можно сказать, что коронавирус - это фактор давления, который вынудил развиваться все человечество и в том числе юридический рынок.
Артем Афян, управляющий партнер ЮК Juscutum: Я считаю, что юридический рынок достаточно серьезно встряхнулся и ужался. Меньше, чем многие боялись, но больше, чем многие надеялись. Упала часть запросов на услуги, некоторые фирмы переформатировались из развития в выживание. Хотя мне кажется, что коронакризис оказал менее негативное влияние на рынок, чем кризис 2008 года, где деньги просто испарились. Но, без сомнений, эти кризисы близки по степени эффекта.
Роман Марченко, старший партнер ЮФ «Ильяшев и Партнеры»: У крупных юридических фирм работы стало даже больше. Кризис потребовал скорее институциональных изменений. К примеру, несмотря на то что «Ильяшев и Партнеры» имеют крупнейшую сеть офисов в Украине, мы и до пандемии встречались с клиентами и участвовали в судебных и арбитражных процессах онлайн, когда это было возможным и не в ущерб качеству услуги. Теперь такая практика увеличилась в разы. Зачастую это экономит средства клиентов за счет сокращения затрат нашего времени, при этом эффективность не теряется. В то же время наши офисы в Украине не закрывались ни на день. Мы не считаем дистанционную работу достаточно эффективной и наше мнение об этом не изменилось: качество работы из дома ниже, а онлайн-коммуникации внутри команд не заменят живой обмен информацией в офисе.
Тимур Бондарев, управляющий партнер АО Arzinger: Эпидемия, конечно, повлияла на структуру рынка, как и любые кризисные процессы. Например, пандемия заставила очень внимательно посмотреть на вопрос эффективности сотрудников. Если говорить о создании новых компаний, отщеплении из больших фирм маленьких команд, переходах команд из одной фирмы в другую, то это постоянный процесс, который происходит и в обычное время.
Стоит отметить, что в начале пандемии мы увидели, что рынок сильно просел, но потом все вернулось на круги своя. Прошлый год даже стал для нас самым лучшим за всю историю, но это скорее связано с политическими изменениями в государстве, а не с пандемией.
Владислав Кисиль, партнер KPD Consulting Law Firm: Прошло еще мало времени для того, чтобы судить о состоянии рынка. Юридический рынок тесно связан с теми, кого мы обслуживаем. Конечно, мы зависим от того, как чувствуют себя наши клиенты. Но наша компания не почувствовала никаких негативных финансовых последствий. Более того, прошлый год для нас стал одним из самых удачных в финансовом плане.
Но наверняка мы можем говорить об очевидных для юридического рынка и других отраслей экономики поведенческих моделях. Например, об удаленном режиме работы, который плотно вошел в нашу жизнь.
Какие юридические фирмы, по вашему мнению, сейчас являются лидерами рынка?
Сергей Погребной: Мое субъективное мнение полностью совпадает с рейтингами, в том числе авторитетными международными (тот же Chambers или The Legal 500). Это, само собой, Sayenko Kharenko, Asters, Baker McKenzie. По качеству и стандартам реализации проектов, многолетней практике работы в том числе и с иностранными клиентами мы лучшие. Конечно, есть лидеры в отдельных направлениях. В основном это - бутиковые фирмы, которые сосредоточились на отдельных практиках. Но глобальными ТОПами в Украине являются вышеперечисленные.
Артем Афян: Думаю, что первые 20-30 компаний-лидеров юридического рынка от кризиса скорее выиграли и укрепили свои позиции. Разумные крупные фирмы нарастили свои позиции: отчасти за счет поглощения мелких, а кто-то просто подбирал клиентов. Мелким фирмам тоже было неплохо: когда у тебя только 3 сотрудника, и ты работаешь в маленьком офисе, оптимизироваться легко. Компанию можно полностью перевести на удаленную работу, уволить одного сотрудника, сохранив маржинальность. Но когда это средняя компания из 5-7 человек, то держаться на плаву сложнее.
Роман Марченко: Признанная рейтингами тройка ведущих юридических фирм - это Asters, Sayenko Kharenko и «Ильяшев и Партнеры».
Если говорить о лидерстве в конкретных направлениях - «Ильяшев и Партнеры» уже много лет фирма № 1 в судебной практике, лидер в сфере международной торговли, банкротстве, арбитражной практике.
Сейчас рынок уходит в узкую специализацию и чем крупнее компания, тем легче ей дать эту уникальную специализацию. В семи офисах «Ильяшев и Партнеры» работает почти 150 человек, и за счет масштаба мы можем покрыть значительное количество направлений. Однако, если бутиковая компания занимается чем-то уникальным и заслужила авторитет в нишевом направлении, то мы уже конкурируем с ней за пределами «топа» ведущих юридических фирм.
Тимур Бондарев: Если говорить о рынке, на котором мы конкурируем, то лидеры - это Asters (наш основной конкурент), Sayenko Kharenko и Avellum. Грубо говоря, это три фирмы, с которыми мы пасемся на одной полянке. У нас совпадают амбиции, качество работы, размеры проектов, клиентская база и так далее.
Владислав Кисиль: Не буду называть имен, чтобы никого не обидеть. Однозначно могу сказать, что специфический юридический рынок не терпит монополизма, поэтому в эту «игру» играют фирмы всех размеров.
Как вы считаете, есть какие-то существенные отличия между 2020 и 2021 годами?
Сергей Погребной: Особых отличий мы не заметили. У нас было три плана действий на случай развития разных прогнозов - пессимистического, нейтрального и оптимистического. Эти три плана всегда у нас наготове. Пессимистические прогнозы для фирмы не подтвердились. В марте прошлого года мы были очень осторожны, не предпринимали действий: не сокращали людей, не уменьшали зарплаты. Мы понимали, что рынок должен отреагировать отрицательно, но в Sayenko Kharenko нам этого удалось избежать.
Артем Афян: В первый год пандемии все работали по заранее составленным бюджетам, а уже на 21-й год бюджеты были пересмотрены. Так, ко второму году коронакризиса юридический рынок был уже полностью подготовлен.
Роман Марченко: Мы являемся большой фирмой, имеем офисы в трех странах и давно вынуждены были практиковать удаленные коммуникации и ежедневное общение онлайн с нашими офисами и клиентами. Многие фирмы были вынуждены в срочном порядке вводить все это в 20-м году. Но в коронавирусный 21-й год мы все, конечно, вошли намного подготовленнее, чем было в шоковом 20-м.
Тимур Бондарев: Если прошлый год был для всех определенно шокирующим опытом, то в этом году люди привыкли к пандемии. Для юристов стало нормой работать удаленно, хотя мы и раньше это активно практиковали. У меня, например, много международных клиентов, которые никогда не были в Украине и лично меня никогда не видели.
Понятно, что геополитические и экономические процессы, которые связаны с пандемией, сильно повлияют на нашу профессию и на то, чем мы занимаемся. Но пока что мы этого не прочувствовали.
Владислав Кисиль: Я верю, что есть место инерции (временному лагу). 2020-й год еще не был чувствительным к пандемии, а вот то, что будет в этом году - вопрос. И только в 2022-м году мы узнаем, как на нас повлияла пандемия 2020-го года.
Второе основное различие - это то, что в год мы вошли с измененным поведением. Мы приспособились к карантинным условиям, при этом качество услуг совсем не пострадало. Клиенты уже четко понимают, что юрист может обойтись без офиса и раздутого штата.
Какие юридические услуги сейчас наиболее востребованы у бизнеса? Какие практики в настоящее время являются наиболее доходными?
Сергей Погребной: Я как партнер руковожу тремя практиками и лучше всего могу рассказать именно о них. Насчет остальных практик я слышу информацию только на общих еженедельных собраниях, где встречаются все наши партнеры. Мы совместно с несколькими партнерами руководим практиками разрешения судебных споров, уголовно-правовой защиты и корпоративной безопасности (защиты бизнеса). Как в 20-м, так и в 21-м году это очень востребованные направления. Например, практика уголовно-правовой защиты по своим показателям в 2020 году выросла на 30-40 %. Это вполне оправданно в связи со сменой власти и переделом рынка, а также обострившимися корпоративными конфликтами.
Артем Афян: Вопрос очень сложный. Это как спросить у зубного: «Какой из зубов чаще всего лечат? И как это изменилось в 21м году?». Важно отметить, что ни одна из сфер бизнеса полностью не прекращала свою деятельность, поэтому в каждом направлении оказываются свои услуги. Считаю, что уголовная практика получила дополнительную актуальность. Возможно, еще стоит сказать о криптовалюте, но это лишь мое субъективное мнение. Из тех сфер, которые точно стали менее востребованными, - это banking and finance.
Роман Марченко: Украина в глазах мировой общественности является страной, где идет война. У нас действительно продолжаются активные военные действия, часть территории оккупирована. Поэтому практически невозможно рассчитывать на то, что экономика будет развиваться за счет иностранных инвестиций. Следовательно, и юристам большого количества крупных проектов ждать не стоит, а те, что все же иногда случаются, делятся между крупными игроками рынка.
Основным драйвером украинского рынка юруслуг, как минимум для топовых фирм, по-прежнему остается представительство интересов в судах, международные арбитражи, в том числе инвестиционные против Украины и РФ, очень активно развивается уголовная практика.
Тимур Бондарев: Мы является лидером рынка в сфере Life Science и здравоохранения. Не секрет, что мы представляем минимум двух производителей вакцины. С начала пандемии у нас был довольно таки большой объем работы, связанный с вакцинами и вообще с медициной.
Также мы помогали решать вопросы, связанные с защитой и охраной труда в связи с переходом на удаленную работу, и вопросы, связанные с карантинными мерами и локдауном. Но хочу сказать, что, в рамках нашей компании, объем коронавирусной работы - это всего 3-5%. Мы фокусировались, как и ранее, на своей классической работе.
Владислав Кисиль: Не могу выделить ни одну из практик, так как все направления сейчас пользуются популярностью. Возможно в определенной степени вырос сегмент IT.
Изменились ли ставки (тарифы) по сравнению с 2019 годом? Выросли или снизились?
Сергей Погребной: Наши ставки остались неизменны. В нашей фирме есть три варианта работ: стандартные почасовые ставки, средневзвешенные почасовые ставки или фиксированная оплата. Украинский рынок, как и раньше, не любит работать со стандартными ставками ТОП-фирм, в отличие от иностранного рынка. Так, украинский бизнес, как и до пандемии, выбирает фиксированный бюджет или среднюю ставку.
Артем Афян: Делали ли мы снижение тарифов? Нет. Также мы не делаем скидок. Мы достаточно востребованные специалисты. Но у Juscutum есть отдельная программа поддержки клиентов, которая в прошлом году была усовершенствована.
Мы действительно клиенториентированная компания. Juscutum искренне любит своих клиентов и всегда помогает им справиться с самыми сложными ситуациями.
Роман Марченко: У нас ставки почасовой оплаты не изменились, не считая, конечно, корректировок в связи с ростом сотрудников по позициям внутри фирмы. Мы львиную долю работы делаем исходя именно из затрат по времени. При этом мы можем себе позволить не демпинговать, в первую очередь потому что достаточно востребованы. Но рынок, с учетом коронавируса, конечно, в целом стал еще более гибким с точки зрения скидок и согласования фиксированных тарифов.
Тимур Бондарев: У нас много клиентов, которые действительно сильно пострадали от пандемии. Понятно, что мы были вынуждены идти на какие-то уступки, которые имели не системный, а именно точечный характер. Но это касалось вопросов, связанных с пандемией. По нашим традиционным направлениям мы не снижали тарифы и работали по тем же ставкам, что и в 2019 году.
Владислав Кисиль: Мы не изменяли ставки. В начале пандемии мы предполагали, что клиентам нужно будет помочь из-за тяжелых времен, но в итоге мы с такой проблемой не столкнулись. Никто из наших клиентов не просил скидок или удешевления услуг. Мы предоставляли бесплатные консультации (например, ритейлерам), но это можно считать больше разовыми акциями.
Как поменялся доход на партнера за 2019-2020-2021?
Сергей Погребной: Говоря в общем, доходы партнеров за эти годы не уменьшились, потому что каждая из практик имеет, как минимум, среднюю загрузку. Могу точно сказать, что резко отрицательных высказываний от партнеров я не слышал. Одним из преимуществ больших фирм является так называемый сross-selling. Фактически 40-60 человек в Sayenko Kharenko - это продающие лица. Они ведут переговоры с клиентами, заключают контракты, определяют направления продвижения. Отлично поставленный механизм cross-selling позволяет обеспечивать постоянную загрузку всех практик. За эти годы мы также усилили направления BD, маркетинг и PR, что положительно отразилось на доходах практик и доходах партнеров.
Артем Афян: Нам сложно ответить на этот вопрос из-за неклассической системы партнерства.
Роман Марченко: Мы создали фирму в 1997 году и ежегодно фирма показывает рост дохода на партнера в национальной валюте. К сожалению, не во все годы удавалось расти и по доллару, я говорю о периодах с большими проседаниями курса.
Тимур Бондарев: Как я и говорил ранее, прошлый год был самым успешным для нас, поэтому и доход на партнера вырос.
У нас финансовый год смещен: он заканчивается 31го марта и начинается 1 апреля. Так, два месяца назад мы закрыли очередной год и остались очень довольны его результатами.
Владислав Кисиль: За прошлый год доход на партнера вырос, но я это с пандемией не связываю. В начале года мы действительно рассматривали худшие прогнозы, которые не подтвердились. Мне кажется, что война и революция гораздо сильнее ударили по экономике.
Рост и падение востребованности практик после коронакризиса. Какие прогнозы?
Сергей Погребной: Точно могу сказать, что практика защиты бизнеса будет актуальной всегда. После коронавирусной истории (по нашим расчетам - через пару лет) это направление останется таким же актуальным.
Если говорить о юридическом рынке в целом, то он тесно связан с экономикой. Скорее всего, после того как человечество научится жить с этим вирусом, будет стремительный экономический и технологический рост. А поскольку юридический рынок всегда положительно реагирует на рост экономики, для юристов у меня прогнозы тоже вполне оптимистичные.
Артем Афян: Во-первых, я верю, что нам предстоит столкнуться с еще целым рядом кризисов. Коронакризис - кризис не единственный и не последний, возможно эти «черные лебеди» будут идти стаей.
Во-вторых, я думаю, что юриспруденция тесно связана с остальными рынками. Здесь также будут развиваться какие-то альтернативные предложения: более дешевые и более диджитализированные.
Роман Марченко: Коронавирус, безусловно, значительно влияет на рынок. Однако сейчас - это уже новая норма. На рынок и на нашу жизнь вообще намного сильнее влияют взаимоотношения с северным соседом, ситуация в ОРДЛО. Когда мир поборет корону, думаю, для Украины это глобально ничего не изменит. А вот на что в первую очередь должны быть направлены усилия Президента и элит, так это поиск выхода из ситуации с целостностью Украины. Экономика не может работать на внутренних соках, экономика должна работать на внешних деньгах. Пока эта проблема не будет решена, рассчитывать на структурные изменения рынков, в том числе рынка юруслуг, не приходится. Поэтому инвестиции, M&A, государственно-частное партнерство - все это появится в значительных масштабах только в случае тектонических изменений в глобальной для Украины политической обстановке.
Тимур Бондарев: Мы верим, если государство пойдет по тому пути, который сейчас намечен, то приватизация и структурные инвестиции очень сильно разгонят рынок, вследствие чего появятся новые игроки (как внутренние, так и иностранные). Экономика станет более эффективной и это должно однозначно повлиять на то, каким образом будет выглядеть юридический рынок. Мы сможем наблюдать укрупнение юридических фирм, консолидации, выходы команд из компаний, создание мелких команд и бутиковых юридических фирм.
Я не ожидаю прихода иностранных игроков в ближайшее время. Но в средней и долгосрочной перспективе мы увидим на украинском рынке несколько иностранных юрфирм, которые давно уже раздумывают над входом. Но стоит отметить, что в ближайшее время возможен и выход юридических фирм.
Вообще украинский рынок похож на некоторые рынки Европы, где есть очень сильный костяк локальных игроков, как и в Украине. Лидеры забирают самые большие и интересные проекты, а международных игроков мы практически не видим. Мне кажется, что этот тренд будет соблюдаться и дальше.
Владислав Кисиль: После коронакризиса для рынка должно начаться просветление. Однако глобальных изменений ждать не стоит.
Беседовала: Ольга Баранова, ведущий юрист-аналитик портала ЛІГА:ЗАКОН Бизнес
Рынок юридических услуг в Украине: как прошел I квартал 2021 года
