|
Александр Липский |
Давайте поговорим о каких стратегических целях и задачах стоит задуматься управляющему партнеру юридической фирмы в начале года, чтобы бизнес развивался и приносил стабильный доход:
1. Работайте с брендом фирмы, или чем вы будете выделяться среди конкурентов.
Нужно четко понимать почему при возникновении тех или иных проблем клиент должен вспомнить именно о вас и выбрать именно вашу компанию. Какие у вас будут «фишки» и продукты для клиентов (в данном случае говорим, как о привлечении новых клиентов, так и о поддержании лояльности существующих). Сможете ли вы эффективно донести ваши преимущества и ценности до потенциальных клиентов.
2. Подумайте о максимальной мотивации персонала и ориентированности юристов фирмы на привлечение новых клиентов. Если у вас в компании еще нет программы мотивации - создайте ее. Предусмотреть вознаграждение для сотрудников за подготовку статей, комментариев для СМИ, выступления на деловых мероприятиях, за привлечение в компанию новых клиентов, за выполнение KPI. Старайтесь не реже двух раз в год общаться тет-а-тет со всеми сотрудниками компании и получать обратную связь о степени их удовлетворенности работой, их планах и инициативах. Обучайте сотрудников основам нативной рекламы и «мягким» продажам. Как показывает практика, далеко не у всех юристов хорошо развиты навыки выявления болей у потенциальных клиентов та налаживания долгосрочной коммуникации. Наладьте и систематизируйте процесс внутреннего обучения.
3. Подумайте о стандартизации работы фирмы.
Стандартизация работы фирмы должна:
- повышать эффективность процессов и оптимизировать их по времени;
- упрощать взаимодействие между сотрудниками и структурными подразделениями фирмы, делать взаимодействие максимально простым, прозрачным и понятным;
- сводить к минимуму нечеткость процесса распределения задач и контроля результатов;
- повышать качество взаимодействия сотрудников фирмы с потенциальными и существующими клиентами;
- оптимизировать затраты на маркетинговые коммуникации и PR (четко понимаем что и как делаем, какого результата хотим достичь, какие для этого необходимы ресурсы и трудозатраты, какие используем инструменты и каналы коммуникаций);
- регламентировать порядок сбора и консолидации информации о деятельности фирмы для тендеров, рейтингов и т.п.
- регламентировать работу административного персонала, службы маркетинга и PR, подрядчиков (аутсорсеров);
- способствовать укреплению безопасности фирмы и защите данных;
- способствовать быстрой интеграции новых сотрудников;
- быть простыми и понятными для сотрудников.
Говоря иными словами: все сотрудники должны четко знать за выполнение каких задач и в какие сроки они несут ответственность, чтобы возможность перекладывания вины была сведена к минимуму (а-ля «я думал это сделает другой сотрудник»).
4. Подумайте, что может заставить людей захотеть присоединиться к вашему бренду. Как и с помощью каких проектов вы будете развивать инфраструктуру бренда вашей у компании. Возможно, у вас появятся какие-то инновационные онлайн-сервисы или клубные проекты, возможно вы придумаете проекты в сфере PPP (Public-Private Partnership) либо же интересные и яркие проекты в сфере pro bono (они, в частности, могут быть реализованы, как в партнерстве с государственными органами, так и в партнерстве с крупным корпоративным бизнесом в рамках их программ по корпоративной социальной ответственности).
Не игнорируйте взаимодействие с торгово-промышленными палатами (как украинскими, так и зарубежными), бизнес-ассоциациями и международными сетями / альянсами юридических (консалтинговых) фирм. Многие фирмы успешно и результативно используют такое партнерство.
5. Определите участие в каких мероприятиях является важным для вашей компании. В данном случае важно заранее утвердить список мероприятий, в которых ваша компания хочет выступить в качестве партнера, а ваши сотрудники в качестве спикеров или просто участников. Как правило, ранняя регистрация на мероприятия позволяет сэкономить от 10 до 30% от стоимости входных билетов, точно также, как и заблаговременная покупка партнерского пакета позволяет сэкономить достаточно ощутимую для компании сумму. «Запрыгивать в уходящий вагон», т.е. покупать партнерский пакет или билеты в последний момент всегда дороже всего. Если вы приняли решение инвестировать деньги в покупку партнерского пакета и выступление на том или ином деловом мероприятии, то позаботьтесь о максимальном пост-освещении вашего выступления посредствам цифровых каналов коммуникаций (видео, фото, пост-релизы, статьи и т.п.).
6. Планируйте проведение собственных мероприятий для потенциальных и существующих клиентов. Это могут быть welcome-кофе, бизнес-завтраки, деловые встречи, семинары (в т.ч. с онлайн-трансляцией), вебинары. С учетом активной законодательной деятельности Верховной Рады, а также реформ в структуре органов государственной исполнительной власти и судебной системе информационных поводов более чем достаточно.
Старайтесь максимально прорабатывать каждого клиента, понять все его «боли». Настройте постоянную коммуникацию с людьми, которые посетили ваши мероприятия или мероприятия, на которых выступали юристы вашей компании. Но важно сделать так, чтобы эта коммуникация была интересной второй стороне и при этом не была навязчивой.
7. Подумайте о контент-плане и контенте, который для вас является приоритетным. Чтобы ваш сайт и страницы в соц. сетях равномерно и системно наполнялись интересным и востребованным (!) аналитическим контентом. Соответственно, нужно определить кто в компании будет выявлять актуальные темы для постов, комментариев, статей, кто будет готовить, редактировать и выпускать контент, с какой периодичностью он будет выходить. Это, на первый взгляд, простые вопросы, но во многих юридических фирмах эти процессы «буксуют» годами и, соответственно, теряются просмотры, конверсия и потенциальные клиенты.
8. Подумайте в каких национальных и международных рейтингах вы будете участвовать. Обратите внимание на национальный рейтинг юридического рынка Украины LIGA ZAKON AWARDS.
Чтобы подготовка к рейтингам не стопорила работу юристов и не добавляла седины сотруднику, ответственному за подготовку и подачу анкет, рекомендую заранее стандартизировать процесс сбора информации для анкет и сделать его частью ежедневного рабочего процесса (появился новый проект или завершился текущий - сразу внесли данные в систему / таблицу учета, чтобы информация в ней всегда была актуальной). Тогда подготовка к рейтингам будет проходить быстро, качественно и практически никак не будет влиять на операционную деятельность компании.
9. Подумайте о том, как сделать так, чтобы ваша компания предельно быстро и легко находилась в Интернете по наиболее релевантным для вас запросам. Создайте аккаунт вашей компании в национальном профессиональном юридическом каталоге Liga:BOOK. Не реже чем раз в полгода проводите SEO-аудит вашего корпоративного сайта. При подготовке статей, комментариев, рекламных текстов сотрудничайте с квалифицированным SEO-специалистом - результат вас может приятно порадовать. Используйте Facebook и LinkedIn. Для иностранной аудитории наиболее релевантными социальными сетями являются LinkedIn и Twitter.
10. Освежите корпоративный стиль. Запланируйте студийную фотосессию для сотрудников фирмы. Раз в 3-4 года актуализируйте корпоративный стиль в соответствии с трендами графического дизайна: жизнь не стоит на месте и логотипы, элементы дизайна, которые были популярны 5-6 лет тому назад, уходят в прошлое. Соответственно, если не актуализировать дизайн, то на фоне других брендов ваш фирменный стиль может выглядеть несовременным.
Все время актуализируйте корпоративный сайт, следите за его наполнением и SEO-оптимизацией.
Следуя этим правилам, ваша юридическая компания сможет оставаться более конкурентоспособной, привлекать новых клиентов и удерживать существующих.
Александр Липский,
руководитель направления «Бизнес»,
компания ЛІГА:ЗАКОН
Читайте также:
12 советов управляющим партнерам юридических фирм на 2020 год
Почему одни юридические фирмы развиваются, а другие - нет
