|
Вже не один раз я писав про те, як скласти договір який буде працювати.
Це стосувалось, як договорів в цілому, так і окремих конкретних видів. Також, в рамках декількох статей було детально розглянуто питання того, як перевірити договір, та на що саме варто звернути увагу, щоб захистити законні права та інтереси клієнта.
В цих статтях я неодноразово зауважував той факт, що скласти або перевірити договір це ще пів діла (особливо, коли ви in house юрист), бо інша половина пазлу під назвою “закрити договір” це провести перемовини з контрагентом та погодити з ним ваш договір та/або правки, зауваження і рекомендації до нього.
Саме цьому і присвячена дана стаття - “правила ефективних переговорів по умовам договору”.
Яка “роль” вашого клієнта
В першу чергу, необхідно визначитись з тим, яка роль вашого клієнта. Мова йде про статус в якому ми діємо, що є дуже важливим для подальшої побудови стратегії та тактики переговорів.
Умовно я визначаю наступні основні ролі (статуси):
Позиція сили
Слабка сторона
Давайте розберемо кожну, для того, щоб ви зрозуміли, що саме я маю на увазі.
Позиція сили
Це сторона, статус якої дозволяє їй диктувати умови договору, бо ваш клієнт сторона залежна. Деякі помилково визначають статус позиції сили спираючись просто на те, який формальний статус має сторона в договорі. Найчастіше, всім здається, що замовник у договірних відносинах це апріорі позиція сили, бо той хто платить, той і “замовляє музику”. Але це хибне сприйняття ситуації, дуже поверхневе.
Згадуємо про контекст, на якому я роблю акцент в кожній статті. Інколи вашому клієнту потрібен конкретний виконавець, бо наприклад, саме він може надати послуги необхідної якості, або саме він використовує матеріально-технічну базу (обладнання тощо), які прописані в тендерній документації, щодо закупівлі в якій ваш клієнт приймає участь. Варіантів безліч, кожна ситуація залежить від контексту.
Диктування умов має свою градацію, бо в одному випадку може бути таке, що контрагент буде працювати виключно на своєму договорі і ваш максимум це продавити внесення змін в якісь конче важливі пункти, а інколи навіть і просто прочитати, проаналізувати та усвідомити на що підписується клієнт.
А може бути ситуація “60 на 40”, такий неймінг я дав випадкам, коли все ж таки чітко зрозуміло на чиїй стороні перевага, але ви маєте право голосу і можете правити, редагувати, вносити свої пропозиції і навіть переформульовувати пункти.
Хочу не на довго повернутись до ситуації, коли ваш максимум це прочитати і проаналізувати договір. Це розповсюджений випадок при контрактуванні з монополістом. В 99 % випадків ви можете забути про можливість домовитись про внесення якихось змін в договір. Але ! Це не означає, що ви маєте сказати клієнту, що ось така ситуація, читати не має сенсу, бо все одно нічого не змінити. Саме ваша експертність може “розставити крапки над і”, бо клієнт все одно має розуміти ступінь ризиків, які саме ризики існують, та в яких випадках вони настануть для нього.
На жаль, це часто недооцінюється юристами, але з власного досвіду скажу, що ця експертиза дуже дієва і важлива.
Автоматична перевірка тексту договору - в новій LIGA360. Перевірте помилки в структурі та нумерації, дати, суми, реквізити сторін тощо. Будьте впевнені у кожній угоді! Побачте всі переваги роботи в комплексній інформаційно-аналітичній платформі LIGA360, замовивши персональну презентацію.
Слабка сторона
Здавалось би, а що тут взагалі обговорювати - якщо ти не в позиції сили, то ти слабка сторона. І ви будете праві, якщо так скажете, бо фактично то так і є, але є важливі нюанси.
Саме ці нюанси, можуть сторону яка на папері є в позиції сили зробити слабкою стороною і навпаки. І в таких випадках головну роль грає саме юрист.
Що це за ситуація така, запитаєте ви, що на папері є прозорим хто має контролювати процес перемовин та “на чиїй стороні м'яч”, проте сильна сторона може опинитись в статусі слабкої. Пояснюю на двох конкретних прикладах.
1. Не завжди “сила” вашого клієнта є очевидною для контрагента, і вам потрібно ініціювати процес усвідомлення даного факту, аргументувати його залізобетонними доказами та не залишити жодних питань, щодо того хто буде у керма в переговорному процесі.
2. Ваш контрагент (та одночасно опонент на етапі перемовин) все прекрасно розуміє, але він хоче спробувати зіграти на слабкості недоведеності вашої позиції сили.
Тобто, коли є безапеляційно сильна сторона з загально визнаним ім'ям на ринку, то тут питань немає, і ніхто навіть не буде дратувати такого контрагента (а якщо спробує то скоріш за все може забути про можливу співпрацю назавжди). Нехай це буде компанія Apple наприклад, щоб вам було зрозуміліше.
А є випадки, коли об'єктивно ваш клієнт це сильна сторона, він в статусі позиції сили, але в нього немає імені. Тобто є очевидним, що це контрагенту потрібен ваш клієнт, а не навпаки, але він бажає хоч щось виграти для себе, бо баче простір для маневру, який ви маєте закрити.
Написано вже багато, але про ефективні перемовини так і не почали. Думка не вірна. Визначити роль свого клієнта, зрозуміти як вас сприймає контрагент та чого він прагне, це вже 70 відсотків ефективних переговорів.
Ефективні переговори це про hard skills чи про soft skills ?
Відповідаю коротко, а далі пояснюю. Ефективні переговори це про баланс між даними скілами.
Плаваючи в технічній частині (професійній), вам ніякі софт скіли не допоможуть. Експертиза на рівні, але через брак навичок в переговорному процесі ви не зможете надати цьому цінність в очах контрагента вашого клієнта. Цьому необхідно вчитись, це факт, тут не проканає “відповідно до статті…”, а особливо коли ваші позиції хиткі і саме вам треба боротись за внесення змін в договір.
Безпосередньо правила ефективних переговорів
1. Вірно визначити роль вашого клієнта, відповідно до того, як це було розглянуто на початку статті.
Це дасть вам розуміння того, яку тактику і стратегію обрати, що ви собі можете дозволити, а що ні, які ваші можливості у переговорах.
2. Проаналізувати ставлення опонента (а до момента контрактування юрист протилежної сторони це дійсно переважно опонент) до вашого клієнта і вас. Психологія тут до речі теж важлива, тому будьте впевнені в собі підкріплюючі це аргументованою позицією.
Бо як ми вже з'ясували, навіть у разі коли ви в позиції сили, то це ще не обов'язково означає повний контроль над іншою стороною.
3. Зробіть проблеми (ризики) вашого клієнта, проблемами контрагента.
Юрист має бути хитрим та вміти перекручувати. Я не люблю романтизувати нашу професію, та не бачу в цьому сенсу та ефективності. Так, ви маєте бути хитрими, щоб закривати угоду з максимальною можливою користю для свого клієнта.
Розкрию свою думку. Дійсно, ви та ваш клієнт можете бути слабкою стороною і не вам випало диктувати правила гри, але ви можете заставити повірити іншу сторону, що слабкість вашого клієнта за умовами договору, робить більш вразливою і сильну сторону.
Наведу приклад із власної практики.
Мій клієнт був виконавцем перед великою загальновідомою компанію, і перед моїм клієнтом умовами договору поставили обов'язок здійснити комерційне страхування на дуже велику суму. Все б нічого, якби не критерій (вимога) до страхової компанії, а саме наявність відповідного рейтингу.
Як то кажуть “диявол в деталях”. В України взагалі не існує компаній з запитаним контрагентом рейтингом, на що ми йому вказали.
Результат. Наш контрагент побіг розбиратись, а як же це було підписано з іншими, а з нас взагалі було знято вимогу по комерційному страхуванню, що як мінімум зекономило кошти клієнта.
Сподіваюсь дана стаття стане вам у нагоді.
Перевірте ризики сторін при підписанні угоди! Нова LIGA360 містить найповніше досьє компаній та допоможе перевірити: 29 ризик-факторів, санкційність, наявність боргів, фінансовий стан, репутацію в медіа тощо. Замовте презентацію комплексного рішення LIGA360 для контролю інформаційних ризиків і ухвалення рішень, та відкрийте більше можливостей.
