Як, на ваш погляд, змінився ринок з початком пандемії COVID-19?
Сергій Погребной, партнер ЮФ Sayenko Kharenko: З одного боку, ринок став ще більше невизначеним. Я, як найстарший за віком партнер в Sayenko Kharenko, не міг навіть припустити, що ми можемо зіткнутися з такою історією. Але, з іншого боку, коронавірус дуже сильно просунув не лише нас, а і все людство в глобальних технологіях, IT-технологіях та кібербезпеці. Можна сказати, що коронавірус - це фактор тиску, який змусив розвиватися усе людство і у тому числі юридичний ринок.
Артем Афян, керуючий партнер ЮК Juscutum: Я вважаю, що юридичний ринок досить серйозно здригнувся та стиснувся. Менше, ніж багато хто боявся, проте більше, ніж багато хто очікував. Зменшилася частина запитів на послуги, деякі фірми переформатувалися з розвитку на виживання. Хоча мені здається, що коронакриза справила менш негативний вплив на ринок, ніж криза 2008 року, де гроші просто випарувалися. Але, без сумнівів, ці кризи близькі за ступенем ефекту.
Роман Марченко, старший партнер ЮФ «Ілляшев та Партнери»: У великих юридичних фірм роботи стало навіть більше. Криза потребувала швидше інституціональних змін. Наприклад, незважаючи на те, що «Ілляшев та Партнери» мають найбільшу мережу офісів в Україні, ми і до пандемії зустрічалися з клієнтами та брали участь в судових і арбітражних процесах онлайн, коли це було можливим і не на шкоду якості послуги. Наразі така практика збільшилася в рази. Часто це економить кошти клієнтів за рахунок скорочення витрат нашого часу, при цьому ефективність не втрачається. В той же час наші офіси в Україні не закривалися ні на день. Ми не вважаємо дистанційну роботу досить ефективною і наша думка про це не змінилася: якість роботи вдома нижча, а онлайн-комунікації усередині команд не замінять живий обмін інформацією в офісі.
Тімур Бондарєв, керуючий партнер АО Arzinger: Епідемія, звісно, вплинула на структуру ринку, як і будь-які кризові процеси. Наприклад, пандемія змусила дуже уважно подивитися на питання ефективності співробітників. Якщо говорити про створення нових компаній, відщеплення з великих фірм маленьких команд, переходи команд з однієї фірми в іншу, то це постійний процес, який відбувається і в звичайний час.
Варто зазначити, що на початку пандемії ми побачили, що ринок сильно просів, але потім усе повернулося на свої місця. Минулий рік навіть став для нас найкращим за всю історію, але це швидше пов'язано з політичними змінами в державі, а не з пандемією.
Владислав Кисіль, партнер KPD Consulting Law Firm: Минуло ще мало часу для того, щоб судити про стан ринку. Юридичний ринок тісно пов'язаний з тими, кого ми обслуговуємо. Звичайно, ми залежимо від того, як почувають себе наші клієнти. Але наша компанія не відчула ніяких негативних фінансових наслідків. Ба більше, минулий рік для нас став одним з найвдаліших у фінансовому плані.
Але напевно ми можемо говорити про очевидні для юридичного ринку та інших галузей економіки моделі поведінки. Наприклад, про віддалений режим роботи, який щільно увійшов до нашого життя.
Які юридичні фірми, на вашу думку, зараз є лідерами ринку?
Сергій Погребной: Моя суб'єктивна думка повністю збігається з рейтингами, у тому числі авторитетними міжнародними (той же Chambers або The Legal 500). Це, само собою, Sayenko Kharenko, Asters, Baker McKenzie. За якістю та стандартами реалізації проектів, багаторічною практикою роботи у тому числі і з іноземними клієнтами ми кращі. Звичайно, є лідери в окремих напрямах. В основному це - бутікові фірми, які зосередилися на окремих практиках. Але глобальними топами в Україні є вищезазначені компанії.
Артем Афян: Думаю, що перші 20-30 компаній-лідерів юридичного ринку від кризи швидше виграли та зміцнили свої позиції. Розумні великі фірми наростили свої позиції: частково за рахунок поглинання дрібних, а хтось просто підбирав клієнтів. Дрібним фірмам теж було непогано: коли у тебе тільки 3 співробітники, і ти працюєш в маленькому офісі, оптимізуватися легко. Компанію можна повністю перевести на віддалену роботу, звільнити одного співробітника, зберігши маржинальність. Але коли це середня компанія з 5-7 осіб, то триматися на плаву складніше.
Роман Марченко: Визнана рейтингами трійка провідних юридичних фірм - це Asters, Sayenko Kharenko і «Ілляшев та Партнери».
Якщо говорити про лідерство в конкретних напрямах - «Ілляшев та Партнери» вже багато років фірма № 1 в судовій практиці, лідер у сфері міжнародної торгівлі, банкрутстві, арбітражній практиці.
Зараз ринок йде у вузьку спеціалізацію і чим більше компанія, тим легше їй дати цю унікальну спеціалізацію. У семи офісах «Ілляшев та Партнери» працює майже 150 осіб, і за рахунок масштабу ми можемо покрити значну кількість напрямів. Проте, якщо бутікова компанія займається чимось унікальним та заслужила авторитет в нішевому напрямі, то ми вже конкуруємо з нею за межами "топа" провідних юридичних фірм.
Тімур Бондарєв: Якщо говорити про ринок, на якому ми конкуруємо, то лідери - це Asters (наш основний конкурент), Sayenko Kharenko та Avellum. Грубо кажучи, це три фірми, з якими ми пасемося на одній галявині. У нас збігаються амбіції, якість роботи, розміри проектів, клієнтська база тощо.
Владислав Кисіль: Не називатиму імен, щоб нікого не образити. Однозначно можу сказати, що специфічний юридичний ринок не терпить монополізму, тому в цю "гру" грають фірми усіх розмірів.
Як ви вважаєте, є якісь істотні відмінності між 2020 і 2021 роками?
Сергій Погребной: Особливих відмінностей ми не помітили. У нас було три плани дій на випадок розвитку різних прогнозів - песимістичного, нейтрального і оптимістичного. Ці три плани завжди у нас напоготові. Песимістичні прогнози для фірми не підтвердилися. У березні минулого року ми були дуже обережні, не робили зайвих дій: не скорочували людей, не зменшували зарплати. Ми розуміли, що ринок повинен відреагувати негативно, але в Sayenko Kharenko нам цього вдалося уникнути.
Артем Афян: У перший рік пандемії усі працювали за заздалегідь складеними бюджетами, а вже на 21-й рік бюджети було переглянуто. Так, до другого року коронакризи юридичний ринок був вже повністю підготовлений.
Роман Марченко: Ми є великою фірмою, маємо офіси в трьох країнах і давно вимушені були практикувати віддалені комунікації та щоденне спілкування онлайн з нашими офісами і клієнтами. Багато фірм були вимушені в терміновому порядку впроваджувати усе це в 20-му році. Але в коронавірусний 21-й рік ми усі, звичайно, увійшли більш подготовлені, ніж у шоковий 20-й.
Тімур Бондарєв: Якщо минулий рік був для усіх шокуючим досвідом, то цього року люди звикли до пандемії. Для юристів стало нормою працювати віддалено, хоча ми і раніше це активно практикували. У мене, наприклад, багато міжнародних клієнтів, які ніколи не були в Україні та особисто мене ніколи не бачили.
Зрозуміло, що геополітичні та економічні процеси, які пов'язані з пандемією, сильно вплинуть на нашу професію і на те, чим ми займаємося. Але поки що ми цього не відчули.
Владислав Кисіль: Я вірю, що є місце інерції (тимчасовому лагу). 2020-й рік ще не був чутливим до пандемії, а ось те, що буде цього року - питання. І тільки в 2022-му році ми дізнаємося, як на нас вплинула пандемія 2020-го року.
Друга основна відмінність - це те, що у 2021-й рік ми увійшли зі зміненою поведінкою. Ми пристосувалися до карантинних умов, при цьому якість послуг зовсім не постраждала. Клієнти вже чітко розуміють, що юрист може обійтися без офісу та роздутого штату.
Які юрпослуги зараз найбільш затребувані у бізнесу? Які практики нині є найбільш прибутковими?
Сергій Погребной: Я як партнер керую трьома практиками і краще за все можу розповісти саме про них. Щодо інших практик я чую інформацію тільки на загальних щотижневих зборах, де зустрічаються усі наші партнери. Ми спільно з кількома партнерами керуємо практиками вирішення судових спорів, кримінально-правового захисту та корпоративної безпеки (захисту бізнесу). Як у 20-му, так і в 21-му році це дуже затребувані напрями. Наприклад, практика кримінально-правового захисту за своїми показниками в 2020-му році зросла на 30-40 %. Це цілком виправдано у зв'язку зі зміною влади та переділом ринку, а також корпоративними конфліктами, які загострилися.
Артем Афян: Питання дуже складне. Це як запитати у зубного: "Який із зубів найчастіше лікують? І як це змінилося в 21м році"?. Важливо зазначити, що жодна із сфер бізнесу повністю не припиняла свою діяльність, тому в кожному напрямку юристи надають свої послуги. Вважаю, що кримінальна практика отримала додаткову актуальність. Можливо, ще варто сказати про криптовалюту, але це лише моя суб'єктивна думка. З тих сфер, які точно стали менш затребуваними, - це banking and finance.
Роман Марченко: Україна в очах світової громадськості є країною, де йде війна. У нас дійсно тривають активні військові дії, частина території окупована. Тому практично неможливо розраховувати на те, що економіка розвиватиметься за рахунок іноземних інвестицій. Отже, і юристам великої кількості великих проектів чекати не варто, а ті, що все ж іноді трапляються, діляться між великими гравцями ринку.
Основним драйвером українського ринку юрпослуг, як мінімум для топових фірм, як і раніше залишається представництво інтересів в судах, міжнародні арбітражі, у тому числі інвестиційні проти України і РФ, дуже активно розвивається кримінальна практика.
Тімур Бондарєв: Ми є лідером ринку у сфері Life Science та охорони здоров'я. Не секрет, що ми представляємо мінімум двох виробників вакцини. З початку пандемії у нас був досить великий обсяг роботи, пов'язаний з вакцинами та взагалі з медициною.
Також ми допомагали вирішувати питання, пов'язані із захистом та охороною праці у зв'язку з переходом на віддалену роботу, і питання, пов'язані з карантинними заходами та локдауном. Але хочу сказати, що, у межах нашої компанії, обсяг коронавірусної роботи - це усього 3-5%. Ми фокусувалися, як і раніше, на своїй класичній роботі.
Владислав Кисіль: Не можу виділити жодну з практик, оскільки усі напрями зараз користуються популярністю. Можливо певною мірою виріс сегмент IT.
Чи змінилися ставки (тарифи) порівняно з 2019 роком? Зросли або знизилися?
Сергій Погребной: Наші ставки залишилися незмінними. У нашій фірмі є три варіанти робіт: стандартні погодинні ставки, середньозважені погодинні ставки або фіксована оплата. Український ринок, як і раніше, не любить працювати зі стандартними ставками Топ-фірм, на відміну від іноземного ринку. Так, український бізнес, як і до пандемії, обирає фіксований бюджет або середню ставку.
Артем Афян: Чи робили ми зниження тарифів? Ні. Також ми не робимо знижок. Ми досить затребувані фахівці. Але у Juscutum є окрема програма підтримки клієнтів, яку минулого року було вдосконалено.
Ми дійсно клієнторієнтована компанія. Juscutum щиро любить своїх клієнтів та завжди допомагає їм впоратися з найскладнішими ситуаціями.
Роман Марченко: У нас ставки почасової оплати не змінилися, не враховуючи, звичайно, коригувань у зв'язку з ростом співробітників за позиціями всередині фірми. Ми левову частку роботи робимо виходячи саме з витрат за часом. При цьому ми можемо собі дозволити не демпінгувати, в першу чергу тому, що досить затребувані. Але ринок, з урахуванням коронавіруса, звичайно, в цілому став ще гнучкішим з точки зору знижок та узгодження фіксованих тарифів.
Тімур Бондарєв: У нас багато клієнтів, які дійсно сильно потерпіли від пандемії. Зрозуміло, що ми були вимушені йти на якісь поступки, які мали не системний, а саме разовий характер. Але це стосувалося питань, пов'язаних з пандемією. За нашими традиційними напрямами ми не знижували тарифи і працювали за тими ж ставками, що і в 2019-му році.
Владислав Кисіль: Ми не змінювали ставки. На початку пандемії ми припускали, що клієнтам треба буде допомогти через важкі часи, але у результаті ми з такою проблемою не зіткнулися. Ніхто з наших клієнтів не просив знижок або здешевлення послуг. Ми надавали безкоштовні консультації (наприклад, ритейлерам), але це можна вважати більше разовими акціями.
Як змінився дохід на партнера за 2019-2020-2021?
Сергій Погребной: Говорячи загалом, прибутки партнерів за ці роки не зменшилися, тому що кожна з практик має, як мінімум, середнє завантаження. Можу точно сказати, що різко негативних висловлювань від партнерів я не чув. Однією з переваг великих фірм є так званий сross-selling. Фактично 40-60 осіб в Sayenko Kharenko - це особи, що продають. Вони ведуть переговори з клієнтами, укладають контракти, визначають напрями просування. Відмінно поставлений механізм cross-selling дозволяє забезпечувати постійне завантаження усіх практик. За ці роки ми також посилили напрями BD, маркетинг та PR, що позитивно відбилося на прибутках практик та прибутках партнерів.
Артем Афян: Нам складно відповісти на це питання через некласичну систему партнерства.
Роман Марченко: Ми створили фірму в 1997 році і щорічно фірма показує зростання доходу на партнера в національній валюті. На жаль, не в усі роки вдавалося рости і за доларом, я кажу про періоди з великими просіданнями курсу.
Тімур Бондарєв: Як я і говорив раніше, минулий рік був найуспішнішим для нас, тому і дохід на партнера виріс.
У нас фінансовий рік зміщений: він закінчується 31-го березня і починається 1-го квітня. Так, два місяці тому ми закрили черговий рік та залишилися дуже задоволені його результатами.
Владислав Кисіль: За минулий рік дохід на партнера виріс, але я це з пандемією не пов'язую. На початку року ми дійсно розглядали гірші прогнози, які не підтвердилися. Мені здається, що війна та революція набагато сильніше вдарили по економіці.
Зростання та падіння затребуваності практик після коронакризи. Які прогнози?
Сергій Погребной: Точно можу сказати, що практика захисту бізнесу буде актуальною завжди. Після коронавірусної історії (за нашими розрахунками - через пару років) цей напрям залишиться таким же актуальним.
Якщо говорити про юридичний ринок в цілому, то він тісно пов'язаний з економікою. Швидше за все, після того, як людство навчиться жити з цим вірусом, буде стрімке економічне і технологічне зростання. А оскільки юридичний ринок завжди позитивно реагує на зростання економіки, для юристів у мене прогнози теж цілком оптимістичні.
Артем Афян: По-перше, я вірю, що нам доведеться зіткнутися з ще цілим рядом криз. Коронакриза - криза не єдина і не остання, можливо ці "чорні лебеді" йтимуть зграєю.
По-друге, я думаю, що юриспруденція тісно пов'язана з іншими ринками. Тут також розвиватимуться якісь альтернативні пропозиції: дешевші та більш діджиталізовані.
Роман Марченко: Коронавірус, безумовно, значно впливає на ринок. Проте зараз - це вже нова норма. На ринок та на наше життя взагалі набагато сильніше впливають взаємини з північним сусідом, ситуація в ОРДЛО. Коли світ поборе корону, думаю, для України це глобально нічого не змінить. А ось на що в першу чергу мають бути спрямовані зусилля Президента та еліт, так це пошук виходу з ситуації з цілісністю України. Економіка не може працювати на внутрішніх соках, економіка повинна працювати на зовнішніх грошах. Поки ця проблема не буде розв'язана, розраховувати на структурні зміни ринків, у тому числі ринку юрпослуг, не доводиться. Тому інвестиції, M&A, державно-приватне партнерство - усе це з'явиться в значних масштабах тільки у разі тектонічних змін в глобальній для України політичній обстановці.
Тімур Бондарєв: Ми віримо, якщо держава піде по тому шляху, який зараз намічений, то приватизація та структурні інвестиції дуже сильно розженуть ринок, внаслідок чого з'являться нові гравці (як внутрішні, так і іноземні). Економіка стане ефективнішою і це повинно однозначно вплинути на те, яким чином виглядатиме юридичний ринок. Ми зможемо спостерігати укрупнення юридичних фірм, консолідації, виходи команд з компаній, створення дрібних команд та бутікових юридичних фірм.
Я не чекаю приходу іноземних гравців найближчим часом. Але в середній і довгостроковій перспективі ми побачимо на українському ринку декілька іноземних юрфірм, які давно вже роздумують над входом. Але варто зауважити, що найближчим часом можливий і вихід юридичних фірм.
Взагалі український ринок схожий на деякі ринки Європи, де є дуже сильний кістяк локальних гравців, як і в Україні. Лідери забирають найбільші і цікаві проекти, а міжнародних гравців ми практично не бачимо. Мені здається, що цей тренд дотримуватиметься і далі.
Владислав Кисіль: Після коронакризи для ринку має початися просвітлення. Проте глобальних змін чекати не варто.
Бесіду вела: Ольга Баранова, провідний юрист-аналітик порталу ЛІГА:ЗАКОН Бізнес
Ринок юридичних послуг в Україні: як минув I квартал 2021 року
