Юридический бизнес всегда был достаточно персонифицированным, потому что клиент доверяет юристу достаточно "интимные" и конфиденциальные вопросы, которые зачастую касаются его имущественного благополучия и даже физической свободы. Весь юридический бизнес, в значительной мере, строится на доверии. Поэтому доверие - наиболее важный элемент в отношениях "клиент - юрист".
Соответственно, высокая квалификация в сфере права и развитые коммуникативные навыки являются ключевыми в карьере юриста.
Все сказанное выше абсолютно понятно и знакомо всем, кто работает с частными клиентами в сфере консалтинга и/или занимается индивидуальной практикой.
Однако, как показывает практика, в бизнес-адвокатуре ситуация если и отличается, то не принципиально.
Даже выбирая, к кому обратиться в первый раз, потенциальный клиент очень часто опирается на отзывы и рекомендации кого-то знакомого.
Если клиент кого-то рекомендует - значит:
- Клиента ранее устроил результат, достигнутый специалистами компании.
- Клиенту было комфортно работать с конкретным юристом либо конкретной командой, выделенной под его проект.
Учитывая, что чаще всего оценка результата работы юриста достаточно субъективна (ведь реальным успехом в определенном случае может быть и сам факт того, что дело проиграно только в третьей инстанции), можно утверждать, что комфортное сотрудничество является определяющим для понимания того, порекомендуют ли специалиста новым клиентам.
В свою очередь, ощущение комфорта у клиента возникает тогда, когда юрист демонстрирует:
- Отличные коммуникативные навыки.
- Выполнение элементарных правил делового этикета.
- Вовлеченность в проблемы клиента.
- Высокую экспертность.
- Умение четко и правдиво рассказать клиенту о реальных перспективах проекта.
А это означает, что развитие конкретного сотрудника должно становиться приоритетом компании, если она хочет иметь постоянных клиентов и получать новых клиентов по рекомендациям.
Но что делать с теми более чем 60 % клиентов, которые приходят другими путями? На что именно они идут: на бренд компании, на имя конкретного юриста, на красивую рекламу, доступные цены?
В целом, ни одно из проводившихся в Украине исследований не демонстрирует однозначного доминирования одного из факторов. Чаще всего клиенту хочется получить максимально возможное качество в рамках своего бюджета. Ценообразование - вопрос отдельный. Сейчас же немного о качестве, точнее о том, как создать у потенциального клиента ощущение, что он получит максимальное качество.
На помощь, опять же, приходит экспертность - клиент должен понимать, что фирма обладает достаточным пулом специалистов, способных решить возникшую у него проблему. А значит, экспертов нужно демонстрировать. Это приводит нас к тому, что "прятать" сотрудников неправильно.
Под данным исследований более 40 % клиентов приходят в юридические фирмы именно "на экспертность": по результатам выступлений сотрудников фирмы на деловых и отраслевых мероприятиях, их авторских публикаций, проведения фирмой собственных мероприятий с участием сотрудников: семинаров, бизнес-завтраков и т.п. Соответственно, стоит использовать эти инструменты.
А также не забывайте рассказывать о сотрудниках и их экспертности на своих корпоративных сайтах, страницах в соцсетях, и, конечно, в профиле своей компании в Национальном профессиональном юридическом каталоге Liga:BOOK. Кстати, уже доступна обновленная версия Каталога Liga:BOOK, в которой сотрудникам компаний-участников уделено гораздо больше внимания:
1. Наличие информации о сотрудниках поднимает компанию в результатах проводимого клиентом поиска.
2. Клиент имеет возможность найти интересующего его сотрудника компании по фамилии.
3. Если у сотрудника заполнена информация о его специализации, клиент сразу увидит информацию о нем в результатах поиска по специализации.
Так что актуализируйте данные своих профилей в Каталоге Liga:BOOK. А если у вас еще нет профиля - регистрируйтесь прямо сейчас!
В Каталоге можно зарегистрировать бесплатный профиль!
Также рекомендуем:
План развития компании: как сделать свой бизнес успешным
Почему одни юридические фирмы развиваются, а другие - нет
10 советов управляющему партнеру юридической фирмы по развитию и продвижению бизнеса
Проверка будущего контрагента или как не вляпаться в чужие проблемы
