Юридичний бізнес завжди був досить персоніфікованим, тому що клієнт довіряє юристу досить "інтимні" і конфіденційні питання, які найчастіше стосуються його майнового благополуччя та навіть фізичної свободи. Весь юридичний бізнес, в значній мірі, будується на довірі. Тому довіра - найбільш важливий елемент у відносинах "клієнт - юрист".
Відповідно, висока кваліфікація в сфері права і розвинені комунікативні навички є ключовими в кар'єрі юриста.
Все сказане вище абсолютно зрозуміло і знайоме всім, хто працює з приватними клієнтами в сфері консалтингу та/або займається індивідуальною практикою.
Однак, як показує практика, в бізнес-адвокатуру ситуація якщо і відрізняється, то не принципово.
Навіть обираючи, до кого звернутися в перший раз, потенційний клієнт дуже часто спирається на відгуки та рекомендації когось знайомого.
Якщо клієнт когось рекомендує - значить:
- Клієнта раніше задовільнив результат, досягнутий фахівцями компанії.
- Клієнту було комфортно працювати з конкретним юристом або конкретної командою, виділеної під його проект.
З огляду на те, що найчастіше оцінка результату роботи юриста досить суб'єктивна (адже реальним успіхом в конкретному випадку може бути і сам факт того, що справа програна тільки в третій інстанції), можна стверджувати, що комфортна співпраця є визначальним для розуміння того, порекомендують фахівця новим клієнтам.
У свою чергу, відчуття комфорту у клієнта виникає тоді, коли юрист демонструє:
- Відмінні комунікативні навички.
- Виконання елементарних правил ділового етикету.
- Залученість в проблеми клієнта.
- Високу експертність.
- Уміння чітко і правдиво розповісти клієнту про реальні перспективи проекту.
А це означає, що розвиток конкретного співробітника повинен ставати пріоритетом компанії, якщо вона хоче мати постійних клієнтів і отримувати нових клієнтів за рекомендаціями.
Але що робити з тими більш ніж 60% клієнтів, які приходять іншими шляхами? На що саме вони йдуть: на бренд компанії, на ім'я конкретного юриста, на красиву рекламу, доступні ціни?
В цілому, жодне з досліджень, які проводилися в Україні, не демонструє однозначного домінування одного з факторів. Найчастіше клієнту хочеться отримати максимально можливу якість в рамках свого бюджету. Ціноутворення - питання окреме. Зараз же трохи про якість, точніше про те, як створити у потенційного клієнта відчуття, що він отримає максимальну якість.
На допомогу, знову ж таки, приходить експертність - клієнт повинен розуміти, що фірма володіє достатньою пулом спеціалістів, здатних вирішити проблему, яка в нього виникла. А значить, експертів потрібно демонструвати. Це приводить нас до того, що "ховати" співробітників неправильно.
За даними досліджень більше 40% клієнтів приходять в юридичні фірми саме "на експертність": за результатами виступів співробітників фірми на ділових і галузевих заходах, їхніх авторських публікацій, проведення фірмою власних заходів за участю працівників: семінарів, бізнес-сніданків і т.п. Відповідно, варто використовувати ці інструменти.
А також не забувайте розповідати про співробітників та їх експертність на своїх корпоративних сайтах, сторінках в соцмережах, і, звичайно, в профілі своєї компанії в Національному професійному юридичному каталозі Liga:BOOK. До речі, вже доступна оновлена версія Каталогу Liga:BOOK, в якій співробітникам компаній-учасників приділено набагато більше уваги:
1. Наявність інформації про співробітників піднімає компанію в результатах проведеного клієнтом пошуку.
2. Клієнт має можливість знайти співробітника компанії, який його цікавить, за його прізвищем.
3. Якщо у співробітника заповнена інформація про його спеціалізації, клієнт відразу побачить інформацію про нього в результатах пошуку за спеціалізацією.
Так що актуалізує дані своїх профілів у Каталозі Liga:BOOK. А якщо у вас ще немає профілю - реєструйтеся прямо зараз!
У каталозі можна зареєструвати безкоштовний профіль!
Також рекомендуємо:
План розвитку компанії: як зробити свій бізнес успішним
Чому одні юридичні фірми розвиваються, а інші - ні
10 порад керуючому партнеру юридичної фірми з розвитку і просування бізнесу
Перевірка майбутнього контрагента або як не вскочити в чужу халепу
