|
Олександр Липський |
Давайте поговоримо про які стратегічні цілі і завдання варто задуматися керуючому партнеру юридичної фірми на початку року, аби бізнес розвивався та приносив стабільний дохід:
1. Працюйте з брендом фірми, або чим ви будете виділятися серед конкурентів.
Потрібно чітко розуміти чому при виникненні тих чи інших проблем клієнт повинен згадати саме про вас і вибрати саме вашу компанію. Які у вас будуть «фішки» і продукти для клієнтів (в даному випадку говоримо, як про залучення нових клієнтів, так і про підтримку лояльності існуючих). Чи зможете ви ефективно донести ваші переваги і цінності до потенційних клієнтів.
2. Подумайте про максимальну мотивації персоналу і орієнтованості юристів фірми на залучення нових клієнтів. Якщо у вас в компанії ще немає програми мотивації - створіть її. Передбачте винагороду для співробітників за підготовку статей, коментарів для ЗМІ, виступи на ділових заходах, за залучення в компанію нових клієнтів, за виконання KPI. Намагайтеся не рідше двох разів на рік спілкуватися тет-а-тет з усіма співробітниками компанії та отримувати зворотний зв'язок про ступінь їхньої задоволеності роботою, їх плани і ініціативи. Навчайте співробітників основам нативної реклами і «м'яким» продажам. Як показує практика, далеко не в усіх юристів добре розвинені навички виявлення болів у потенційних клієнтів та налагодження довгострокової комунікації. Налагодьте та систематизуйте процес внутрішнього навчання.
3. Подумайте про стандартизацію роботи фірми.
Стандартизація роботи фірми повинна:
- підвищувати ефективність процесів і оптимізувати їх за часом;
- спрощувати взаємодію між співробітниками та структурними підрозділами фірми, робити взаємодію максимально простою, прозорою і зрозумілою;
- зводити до мінімуму нечіткість процесу розподілу завдань і контролю результатів;
- підвищувати якості взаємодії співробітників фірми з потенційними та існуючими клієнтами;
- оптимізувати витрати на маркетингові комунікації та PR (чітко розуміємо що і як робимо, якого результату хочемо досягти, які для цього необхідні ресурси і трудовитрати, які використовуємо інструменти та канали комунікацій);
- регламентувати порядок збору та консолідації інформації про діяльність фірми для тендерів, рейтингів і т.п.
- регламентувати роботу адміністративного персоналу, служби маркетингу і PR, підрядників (аутсорсерів);
- сприяти зміцненню безпеки фірми і захисту даних;
- сприяти швидкій інтеграції нових співробітників;
- бути простими і зрозумілими для співробітників.
Говорячи іншими словами: всі співробітники повинні чітко знати за виконання яких завдань і в які терміни вони несуть відповідальність, щоб можливість перекладання провини була зведена до мінімуму (а-ля «я думав це зробить інший співробітник»).
4. Подумайте, що може змусити людей захотіти приєднатися до вашого бренду. Як і за допомогою яких проектів ви будете розвивати інфраструктуру бренду вашої у компанії. Можливо, у вас з'являться якісь інноваційні онлайн-сервіси або клубні проекти, можливо ви придумаєте проекти в сфері PPP (Public-Private Partnership) або ж цікаві та яскраві проекти в сфері pro bono (вони, зокрема, можуть бути реалізовані, як в партнерстві з державними органами, так і в партнерстві з великим корпоративним бізнесом в рамках їх програм з корпоративної соціальної відповідальності).
Не ігноруйте взаємодію з торгово-промисловими палатами (як українськими, так і зарубіжними), бізнес-асоціаціями та міжнародними мережами / альянсами юридичних (консалтингових) фірм. Багато фірм успішно і результативно використовують таке партнерство.
5. Визначте участь в яких заходах є важливою для вашої компанії. В даному випадку важливо заздалегідь затвердити список заходів, в яких ваша компанія хоче виступити в якості партнера, а ваші співробітники в якості спікерів або просто учасників. Як правило, рання реєстрація на заходи дозволяє заощадити від 10 до 30% від вартості вхідних квитків, точно так, як і завчасна покупка партнерського пакету дозволяє заощадити досить відчутну для компанії суму. «Встрибувати в останній вагон», тобто купувати партнерський пакет або квитки в останній момент завжди найдорожче. Якщо ви прийняли рішення інвестувати гроші в покупку партнерського пакету та виступ на тому чи іншому діловому заході, то подбайте про максимальне пост-висвітлення вашого виступу через цифрові канали комунікацій (відео, фото, пост-релізи, статті тощо).
6. Плануйте проведення власних заходів для потенційних та існуючих клієнтів. Це можуть бути welcome-кава, бізнес-сніданки, ділові зустрічі, семінари (в т.ч. з онлайн-трансляцією), вебінари. З урахуванням активної законодавчої діяльності Верховної Ради, а також реформ у структурі органів державної виконавчої влади та судовій системі інформаційних приводів більш ніж достатньо.
Намагайтеся максимально опрацьовувати кожного клієнта, зрозуміти все його «болі». Налаштуйте безперервну комунікацію з людьми, які відвідали ваші заходи або заходи, на яких виступали юристи вашої компанії. Але важливо зробити так, щоб ця комунікація була цікавою іншій стороні та не була нав'язливою.
7. Подумайте про контент-плані та контент, який для вас є пріоритетним. Щоб ваш сайт і сторінки в соц. мережах рівномірно та системно наповнювалися цікавим і затребуваним (!) аналітичним контентом. Відповідно, потрібно визначити хто в компанії буде виявляти актуальні теми для постів, коментарів, статей, хто буде готувати редагувати та випускати контент, з якою періодичністю він буде виходити. Це, на перший погляд, прості запитання, але в багатьох юридичні фірми ці процеси «буксують» роками і, відповідно, губляться перегляди, конверсія та потенційні клієнти.
8. Подумайте в яких національних і міжнародних рейтингах ви будете брати участь. Зверніть увагу на національний рейтинг юридичного ринку України LIGA ZAKON AWARDS .
Аби підготовка до рейтингу не стопорила роботу юристів і не додавала сивини співробітнику, відповідальному за підготовку і подачу анкет, рекомендую заздалегідь стандартизувати процес збору інформації для анкет і зробити його частиною щоденного робочого процесу (з'явився новий проект або завершився поточний - відразу внесли дані в систему / таблицю обліку, щоб інформація в ній завжди була актуальною). Тоді підготовка до рейтингів буде проходити швидко, якісно і практично ніяк не впливатиме на операційну діяльність компанії.
9. Подумайте про те, як зробити так, щоб ваша компанія гранично швидко і легко знаходилася в Інтернеті по найбільш релевантним для вас запитам. Створіть акаунт вашої компанії в національному професійному юридичному каталозі Liga:BOOK. Не рідше ніж раз на півроку проводите SEO-аудит вашого корпоративного сайту. При підготовці статей, коментарів, рекламних текстів співпрацюйте з кваліфікованим SEO-фахівцем - результат вас може приємно порадувати. Використовуйте Facebook і LinkedIn. Для іноземної аудиторії найбільш релевантними соціальними мережами є LinkedIn та Twitter.
10. Освіжить корпоративний стиль. Заплануйте студійну фотосесію для співробітників фірми. Раз на 3-4 роки актуалізуйте корпоративний стиль відповідно до трендів графічного дизайну: життя не стоїть на місці і логотипи, елементи дизайну, які були популярні 5-6 років тому, відходять у минуле. Відповідно, якщо не актуалізувати дизайн, то на тлі інших брендів ваш фірмовий стиль може виглядати несучасним.
Весь час актуалізуйте корпоративний сайт, стежте за його наповненням і SEO-оптимізацією.
Дотримуючись цих правил, ваша юридична компанія зможе залишатися більш конкурентоспроможною, залучати нових клієнтів і утримувати існуючих.
Олександр Липський,
керівник напрямку «Бізнес»,
компанія ЛІГА:ЗАКОН
Читайте також:
12 порад керуючим партнерам юридичних фірм на 2020 рік
Чому одні юридичні фірми розвиваються, а інші - ні
