Практичний чекліст due diligence перед укладанням угоди злиття та поглинання (M&A), який допоможе зменшити ризики, скоригувати ціну і правильно структурувати транзакцію
Ринок M&A в Україні поступово повертає активність: інвестиційні фонди і стратегічні інвестори вже починають шукати найбільш привабливі активи в умовах потенційної євроінтеграції, а компанії насамперед шукають партнерів, а також можливості консолідації чи навпаки: продажу непрофільних активів. Водночас невизначеність у майбутньому, податкові і операційні ризики та можливі недоліки в якості управлінської або офіційної звітності роблять помилки на етапі підготовки угоди особливо дорогими. Саме тому якісний аудит M&A (due diligence) це не формальність, а інструмент управління ризиками і процесом ціноутворення.
У широкому розумінні due diligence - це збір і аналіз інформації про бізнес-об'єкт перед укладанням угоди або придбанням активів. Для M&A це всебічна перевірка цілі поглинання / інвестування з фокусом на тому, що може вплинути на фактичну можливість закриття угоди, ціну і механізм розрахунків, структуру транзакції, гарантії та відповідальність сторін. На щастя, більшість потенційних проблем цілком можливо виявити на ранніх етапах перевірки (окрім випадків цілеспрямованого шахрайства), тому якісно проведений due diligence може надати високий рівень впевненості в тому, що стан об'єкту угоди буде значною мірою відповідати умовам договору.
1. Почніть з правильного запиту: навіщо вам due diligence
Перед стартом перевірки зафіксуйте, що саме ви хочете отримати на виході. Для покупця типовими цілями є підтвердження / уточнення вихідних даних про бізнес, виявлення ризиків (ринкових, юридичних, податкових, технологічних, репутаційних), перевірка активів і зобов'язань (зокрема, позабалансових, виявлення яких може бути складним завданням), а також оцінка можливості інтеграції в групу покупця.
Не зважаючи на те, що продавець є стороною, яку перевіряють, цілі є і в нього: основним завданням є представлення об'єкту злиття та поглинання максимально близьким до реальності, мінімізація обсягу та кількості гарантій, а також забезпечення максимально комфортного для себе графіку розрахунків.
Практична порада: домовтесь про формат результату. Часто найефективнішим першим кроком є red-flag звіт: короткий документ з так званими dealbreakers (проблемами, які настільки серйозні для однієї зі сторін, що обговорення угоди припиняється) та іншими суттєвими ризиками. Він допомагає швидко вирішити, чи варто продовжувати угоду і що саме треба обговорювати під час підготовки SPA (sale purchase agreement, договір купівлі-продажу).
Ще один важливий момент: визначте рівень матеріальності (поріг, нижче якого операції не аналізуються детально), ключові дедлайни, перелік ключових гіпотез, що будуть перевірятися (наприклад, «компанія не має прихованого боргу» або «ключові контракти збережуться після зміни контролю»).
LIGA360 надасть єдиний простір для проведення глибинного due diligence щодо майбутніх партнерів та контрагентів. Замовте персональну презентацію та дізнайтесь більше.
2. Фінансовий аудит: якість прибутку важливіша за саму EBITDA
Фінансовий due diligence має відповісти на питання: чи можна довіряти історичним фінансовим результатам і чи є підстави вважати, що вони продовжаться в майбутньому. Основне завдання такої перевірки - зрозуміти, чи можна довіряти історичним фінансовим результатам бізнесу. На практиці продавець може провести певну «передпродажну» підготовку: змінити умови з клієнтами, прискорити визнання доходів, перенести витрати, здійснити вигідні угоди з пов'язаними сторонами (які потенційно можуть бути не виявленими як пов'язані).
На що звернути увагу насамперед:
Якість даних і обліку. Якщо існують паралельно офіційна звітність і реальний управлінський облік, ризики суттєво зростають: доведеться моделювати певну синтетичну картину з боку потенційного майбутнього власника та оцінювати, як це вплине на податкові ризики та юридичні гарантії.
Коригування EBITDA / прибутку. Визначте одноразові та нетипові операції, ефект від внутрішньогрупових транзакцій та зміну облікових політик, а також незвичайну поведінку витрат.
Оборотний капітал і грошовий потік. Перевірте дебіторську (прострочення, безнадійність) і кредиторську заборгованості (зокрема, приховані зобов'язання), обсяг запасів та їхню ліквідність, конверсію EBITDA у грошові кошти. Важливим елементом є нормалізація оборотного капіталу: зазвичай оборотного капіталу на балансі має бути стільки, скільки його потрібно для генерування того рівня EBITDA або прибутку, за який платить продавець в рамках оцінки компанії. Нестача оборотного капіталу за таким підходом компенсується продавцем, а надлишок або може бути певним чином включений до вартості компанії, або ж виведений на користь продавця, якщо це фізично можливо.
Чистий борг і прирівняні до боргу статті. Окрім банківських кредитів, важливо побачити гарантії, поруки, штрафи, позики від акціонерів, орендні зобов'язання, судові ризики та інші умовні чи позабалансові зобов'язання.
Аналіз драйверів бізнесу. Стан ринку, динаміка продажів компанії і прогнози, маржинальність, структура доходів і витрат, рівень кредитного навантаження та ковенанти - базові маркери здатності бізнесу стабільно працювати після угоди.
Під час фінансового due diligence важливо не тільки проаналізувати первинну інформацію, але й детально вивчити позицію продавця, бо неможливість чи складність у формуванні цілісної картини фінансових результатів об'єкта угоди це завжди тривожний симптом, який як мінімум буде вимагати розширених гарантій від продавця.
3. Податковий аудит: оптимізації сьогодні - претензії завтра
Податковий due diligence - це аналіз податкових практик компанії та оцінка потенційних претензій податкових органів, і стану розрахунків з бюджетом, який має показати потенційні претензії податкових органів і грошову оцінку можливих ризиків. Ці ризики майже завжди впливають на переговори щодо ціни, механізмів утримань / escrow (проміжні рахунки для поетапного здійснення платежів) та обсягу гарантій продавця. Важливим моментом може стати і невідповідність податкових практик продавця і покупця, коли останній може наполягати на значно вищих податкових ризиках для себе, ніж звик оцінювати продавець (що є регулярною історією, наприклад, під час придбання українського об'єкта закордонним інвестором).
Типові зони ризику для українських компаній:
Агресивна податкова оптимізація чи оптимізація в сірій зоні (наприклад, використання ФОП як заміни трудових відносин у нехарактерних для цього функціях)
Повнота та своєчасність подання декларацій і сплати податків
Проблеми з нарахуванням (або специфічні практики) і сплатою податку на прибуток, ПДВ або акцизу (за наявності), а також зарплатних внесків та нарахувань
Трансфертне ціноутворення та операції з пов'язаними сторонами
Податкові перевірки і спори з податковими органами, підтвердження збитків та невідшкодованого ПДВ-кредиту (якщо релевантно).
Практична порада: не обмежуйтесь формальною перевіркою декларацій. Спробуйте простежити ланцюжки формування податкових баз і первинних документів, а також реальність операцій, які створюють значний податковий ефект. Обов'язково проаналізуйте наявні практики відповідно до власних правил, змоделюйте потенційні претензії з боку податкових органів щодо попередніх періодів або ж обсяг тих нарахувань, які Ваша компанія буде проводити відповідно до власних правил. Це стане предметом переговорів та базою для коригування ціни чи надання гарантій.
4. Юридичний аудит: право власності, контракти і «міни» в корпоративній історії
Юридичний due diligence перевіряє юридичну чистоту бізнесу: структуру власності, статус активів, ключові договори, судові спори, обтяження і регуляторну відповідність.
Сфокусуйтеся на чотирьох основних блоках:
Корпоративний блок: право власності на об'єкт угоди (якщо йдеться про юридичну особу), статутні документи, історія корпоративних рішень, повноваження органів управління, наявність акціонерних угод і позабалансових зобов'язань (наприклад, «золоті парашути», опціони, незадекларовані гарантії).
Активи: права на нерухомість / землю, рухоме майно, інтелектуальна власність (торгові марки, домени, програмне забезпечення), наявні обтяження і ризики оскарження права.
Договори: зміна контролю як умови для зміни договорів, заборони / обмеження переуступки, штрафні санкції, ексклюзивність, довгі строки, валютні та цінові формули. Фактично, зміна контролю може призвести до суттєвого погіршення умов наявних договорів, а отже і безпосередньо вплинути на фінансові результати, які зазвичай є основою оцінки. Стосунки продавця з контрагентами можуть у цій ситуації зіграти як в плюс, так і в мінус, але практика включення вимог по проведенню переговорів з ключовими постачальниками або партнерами задля збереження поточних умов співпраці, є достатньо розповсюдженою.
Судові спори й регуляторні вимоги: поточні та потенційні спори, виконання ліцензійних вимог, дозвільна документація, комплаєнс у критичних для галузі питаннях.
Практична порада: складіть реєстр угод, без яких бізнес або не може працювати, або не зможе забезпечити цільові результати (топ-клієнти, ключові постачальники, оренда, фінансування) і перевірте їх першими - саме там найчастіше знаходяться основні діл-брейкери.
5. Операційний та технічний аудит: що доведеться інвестувати після закриття
Операційний (іноді - технічний) due diligence має на меті визначити, чи відповідають наявні активи й процеси заявленій бізнес-моделі, і які капітальні вкладення можуть знадобитися після угоди. Зазвичай операційний due diligence робить або технічна команда покупця, або спеціально залучені фахівці, які працюють під керівництвом технічної команди фахівця, бо саме операційні процеси це пряма відповідальність приймаючої сторони.
На що звертати увагу:
Фізичний стан основних засобів, потреба в капітальних інвестиціях і ремонтних програмах, відсутність важливих активів.
Якість бізнес-процесів і контролів (закупівлі, склад, продажі, виробництво), залежність від унікальних спеціалістів.
Інтеграційна сумісність з групою покупця: ІТ-інфраструктура, звітність, бюджетування, політики, технічна сумісність.
Кібербезпека та ІТ-ризики (особливо якщо в бізнесу є критичні дані чи елементи інфраструктури): базовий ІТ-аудит та аудит інформаційної безпеки / пентест, щоб зрозуміти реальний рівень вразливостей.
Для окремих галузей доречні специфічні перевірки: екологічна, HSE, ESG, перевірка впливу на ключових стейкхолдерів тощо.
6. Як результати аудиту впливають на угоду: ціна, структура, гарантії
У практиці M&A майже не існує бізнесів, які б не мали зауважень під час перевірки, тому ключове питання лише в тому, чи ці зауваження є діл-брейкером, чи предметом обговорення і торгу.
Типові наслідки due diligence:
Вихід з угоди або пауза до усунення критичних проблем (знайдено один або кілька діл-брейкерів).
Зміна структури транзакції (наприклад, пряме придбання активів замість придбання компанії, що ними володіє; виділення «чистої» частини бізнесу).
Корекція ціни та механізму розрахунків: утримання частини оплати до вирішення чутливих питань (, через механізм ескроу) або досягнення певних фінансових результатів (earn-out), проведення коригувань на нестандартні розміри чистого боргу та оборотного капіталу тощо.
Перегляд пакета гарантій і репрезентацій продавця.
Окремий інструмент захисту продавця - лист розкриття (Disclosure Letter): у ньому продавець фіксує відомі недоліки, і після його прийняття покупцем претензії можливі переважно щодо того, що не було розкрито.
7. Що підготувати продавцю до старту перевірки: vendor due diligence та «кімната даних»
Якщо ви - продавець, підготовка до due diligence може зекономити місяці часу й суттєво підвищити шанси на успішне закриття угоди.
Короткий список «домашньої роботи»:
За можливості: провести vendor due diligence: самостійна перевірка, яка дозволяє виявити ризики завчасно і виправити їх. Важливо, щоб таку перевірку робила третя сторона, яка не буде мати внутрішній конфлікт інтересів, притаманний менеджменту.
Створення віртуальної кімнати даних (VDR): підготовка структурованого комплекту документів (реєстрація, активи, ключові договори, фінанси, податки, персонал тощо). Це не тільки дозволить потенційному покупцю швидко розпочати перевірку, але й надасть можливість працювати одночасно з кількома потенційними покупцями.
Призначення внутрішньої команди та відповідальних за потоки даних і взаємодію з потенційним покупцем, надання такій команді загальних інструкцій та мотивації за досягнення результату.
Узгодження базових принципів та принципових умов угоди до старту повного due diligence (щоб не витратити ресурси на перевірку «заради перевірки»).
Прозора комунікація: приховані факти майже завжди стають відомими і потім дорожче коштують на етапі SPA або у вигляді реалізованих гарантій.
Висновок
Аудит M&A до угоди - це про зменшення ризиків і передбачуваність результату. Добре спроєктований due diligence відповідає на три практичні питання: «Чи можна купувати?», «Скільки це реально коштує?» і «Як краще оформити угоду, щоб ризики були контрольовані?». Правильно спланований due diligence суттєво зекономить сили і ресурси як покупця, так і продавця, і дозволить вийти на аргументовані домовленості з обмеженим рівнем невизначеності, а отже - і лише необхідним обсягом гарантій.
